BOYAN · 博研｜渠道合作方案

越南代理合作方案

客户归属、价格与佣金设计｜内部资料 · 仅限内部员工参阅

结论先行

推荐以方案一（客户资产分层）为骨架，吸收方案三的佣金分档与展会保护期机制。

核心判断：这件事的本质不是“按区域划分还是按客户划分”的二选一，而是各方投入的资源如何计价——把资源分开计价，方案自然就公平了。

00问题本质：资源如何计价

纠结的根源，是把问题看成了二维选择。实际上要解决的是三个相互独立的问题：

资源	谁投入	价值如何体现
老客户关系	公司销售团队	存量关系 = 资产，不能白送，也不能锁死代理
在谈客户	公司销售团队（已投入时间）	半成品资产，成交后价值应双方分
展会客户	代理出展位费 + 公司出样机 / 人力	联合开发，按投入折算
售后安装	公司售后团队	成本中心，单独计价，不随货白送
越南本地能力	代理（语言、物流、当地关系）	增量市场开发的杠杆，要给足激励

三个方案对应三种计价哲学：方案一按“谁拥有客户关系”计价；方案二按“谁买断市场经营权”计价；方案三按“谁贡献了多少成交动作”计价。

01方案一：客户资产分层制（存量保护 + 增量激励）

核心逻辑：客户关系是资产。签约时把客户分三层，各归其主，各按其价值结算。

层级	定义	归属	代理角色
A 类（存量）	已成交老客户	公司直营	本地服务支持（物流、安装协调）
B 类（在谈）	正在谈判未成交客户	公司主导跟单	协助（语言、本地落地），成交后分成
C 类（增量）	展会新客户 + 代理自行开发	代理主导	全流程跟单，公司供货支持

签约时双方共同锁定《存量客户清单》（A+B 类：客户名、联系人、金额、阶段），签字确认，作为合同附件。清单之外一律视为 C 类。

客户类型	公司报价	代理收益
A 类	直营价（最高）	服务佣金 2-3%（成交额）或年度固定服务费
B 类	直营价	跟单协助费 3-4%（成交后一次性）
C 类	终端指导价	佣金 8-10%，或按结算价 75-80% 供货赚差价

展会规则

展位费代理承担 → 展会线索默认归代理（C 类）。
首谈登记制：现场共同接待，客户名片 / 登记表记录首次接触方；首谈方为主跟方，另一方协助。
例外：若展会客户是 A/B 类客户转介绍，仍按 A/B 类处理，公司关系在先，防止老客户流失。
样机：展会期间为借用，展后按结算价折价卖给代理作首批备货（或回收，二选一，签约时定死）。

售后

公司培训代理安装团队，认证通过后代理承接本地常规安装，按单结算服务费。
复杂售后、换机、升级由公司处理。
售后成本单独计价，不包含在佣金里，防止佣金被服务成本吃掉。

优点

存量关系零风险；代理增量激励最足；资源价值最直观，谈判时双方都服气。

缺点

清单界定需要细致谈判；代理可能觉得“肉都被公司吃了”——所以 C 类佣金必须给足，宁可多给 2 个点。

适用

老客户关系深厚、产品需要本地服务的场景（当前最匹配）。

02方案二：区域总代制（独家授权 + 存量保护期）

核心逻辑：把越南市场经营权整体打包授权，代理买断市场、自主定价、赚差价。

授权：越南全境独家（或南北越分区域），代理结算价 = 终端指导价 × 70-75%，代理自主定价。
存量保护期 12-18 个月：保护期内 A/B 类客户由公司直营直供，价格不低于终端指导价，不计入代理任务考核；到期后移交代理，移交前 3 个月共同拜访交接。
展会：展位费代理出，展会客户归代理；样机展后按结算价卖给代理作首批库存。
售后：代理自建本地售后（公司培训认证），公司提供配件与技术支持，按配件价差 + 技术支援费结算；或公司派驻售后按项目结算。

优点

权责最清晰，代理自主性最强、动力最足（赚差价 > 拿佣金）；公司无需在越南养团队。

缺点

公司失去终端价格控制；保护期内“公司直销价 vs 代理价”双轨并存，需防串货倒挂；到期移交老客户有流失风险。

适用

代理已有成熟渠道和团队、产品标准化程度高、公司短期无法自建越南本地能力的场景。

03方案三：佣金制 + 统一价格（按成交来源分档）

核心逻辑：公司统一报价、保留定价权，代理按成交贡献拿佣金，不碰价格。

成交来源	佣金比例	说明
代理引荐（代理介绍、公司跟单）	5-6%	代理价值 = 线索
代理全流程（代理开发 + 跟单 + 成交）	8-10%	代理价值 = 全流程
存量 / 在谈客户（锁定名单）成交	3-4%	代理仅做服务支持
展会线索成交（代理出资）	7%	附 60-90 天优先跟进保护期

代理结算价 = 终端价 × 85-90%，留出佣金空间，防止倒挂。
售后：公司团队做安装，服务费单列；或培训代理承接，按单结算。
月度对账：订单、回款、佣金三表核对，次月结算。

优点

价格秩序好、品牌形象统一、结算透明；适合品牌溢价型产品，也适合初期合作关系（先佣金试水，跑顺了再升级总代）。

缺点

差价变佣金后代理动力打折，容易变成“只带路不出力”；需要建立信任的对账机制。

适用

产品标准化、价格体系重要、双方关系尚在磨合期的场景。

04通用机制：防扯皮五件套

三个方案都建议做，缺一件都会在半年内出问题。

1. 客户登记册

签约时锁定 A/B 类清单（含联系人），双方签字作为合同附件——这是“资源价值”的法定体现。

2. 首谈登记制

展会 / 活动客户以登记表首谈方为主跟方，现场双人双签。

3. 三价隔离

直营价 > 终端指导价 > 结算价，合同写明禁止跨区 / 跨渠道串货。

4. 售后单独计价

公司售后是成本中心，不随货白送；培训认证 + 按单结算，认证资格作为代理承接安装的前提。

5. 季度对账 + 退出条款

独家代理设任务门槛（如 12 个月最低采购额），未达标回收区域；佣金 / 折扣与回款挂钩（未回款不结算）。

05佣金 / 折扣校准公式

别拍脑袋定佣金

可让利空间 = 产品毛利 − 公司保留毛利 − 售后均摊成本

代理佣金或折扣 ≤ 可让利空间

示例：毛利 40%，公司保留 20%，售后均摊 5% → 可让利 15% → 佣金上限约 10-12%，代理价下限约 85-88%。

代理要求超出此空间 = 公司补贴，需要单独评估（如换取独家承诺、最低采购量）。

推荐：方案一为骨架，吸收方案三的分档与展会保护期

① 保护存量：老客户和在谈客户是公司团队拿时间换来的，按资产计价，不白送——赵总是朋友，更要明算账，友谊和利益分开反而长久。
② 激励增量：C 类佣金给到 8-10%（接近行业上限），代理开发新客户的动力最大化，这正是代理的核心价值。
③ 展会公平：首谈登记制 + 保护期，双方投入（展位费 vs 样机人力）都体现。

06落地路径

时间	动作
本周	拉出越南 A/B 类客户完整清单（金额、联系人、阶段、预计成交时间）
下周	与赵总 / 阿飞开“资产盘点会”：确认清单、确认展会分工、对齐佣金档位
签约	锁定清单 + 分档佣金 + 首谈登记 + 售后结算 + 季度对账 + 退出条款
展会前	分工表：谁接待、谁登记、谁演示、谁安装；客户登记表双份（公司 + 代理各一份）
首季度后	复盘：佣金档位是否合理、B 类客户成交转化、展会线索质量，按数据调档

07附：三个方案一句话速览

方案	一句话	谁最受益	最大风险
一：客户资产分层	存量归公司、增量归代理、展会联合分	双方均衡	清单界定扯皮
二：区域总代	买断越南市场，赚差价	代理	公司失去价格与客户控制
三：佣金制	公司控价，按贡献拿佣金	公司	代理动力不足

注：佣金比例与折扣为行业常见区间假设值，签约前务必按上文的毛利校准公式，结合实际产品毛利与售后成本复核。